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文章来源:admin 时间:2021-01-06

案例:荷兰的一家精密仪器制造商和一家中国公司打算签署一份精密仪器的购销合同,但双方尚未就价格条款达成协议。在谈判开始时,荷兰一方的代表详细介绍了其产品的性能,优势和当前的国际知名度,并解释说许多国家的公司都想购买其产品。然后,荷兰代表充满信心地说:“根据我们产品的上述优势,仪器的价格为4,000美元。”中国代表有信心,因为他掌握的有关资料表明,此类产品的国际最高价为3,000美元。因此,中国代表向荷兰代表解释了生产该产品的十几家国际制造商的生产情况,技术水平和销售价格。荷兰代表感到震惊。据他们所知,中国是第一次进口这种设备。他必须不了解有关情况。我没想到中国代表会做得这么好。荷兰代表无话可说,立即将价格降低到3,000美元。实际上,中国人民在谈判之前就了解到,尽管这家荷兰制造商的产品具有世界一流水平,但目前在运营方面正面临困难,并且正面临着巨大的债务危机。收回资金是重中之重,并正在寻找其产品的购买者。因此,中国代表冷静地回答了荷兰代表的话:“由于中国政府对该公司使用的外汇有一定的限制,我们只能批准2500美元的价格。”荷兰代表不满意说:“我们的产品物有所值,需求者不仅是中方。如果中方不真诚,我们可以终止谈判。

”中国代表仍是黑暗而镇定,说:“在这种情况下,我们感到抱歉。 “根据我们已经知道的情况,中方认为荷方不会终止谈判,肯定会加入中方。果然,荷方很快就可以找到中方。在新一轮谈判中,双方做出了一些让步,最终以2700美元的价格达成和解,中国为什么要采取主动行动,一切都已经预先设定,什么也没有预先设定。商务谈判准备工作谈判背景调查谈判组织为谈判计划的制定做准备◆商务谈判环境是指影响商务谈判的所有因素的总和◆政治条件,宗教信仰,法律制度,业务惯例,社会习俗,财政和金融状况,国家基础设施和物流供应系统,气候因素,政治状况国家的国家管理体系 公司。国家对公司的领导风格。对方是否对谈判项目有政治上的担忧?交易对手的政府稳定程度如何?买卖双方的政治关系如何?该国如何不使用某些间谍方法来商务谈判情况?政治环境的变化通常会对协议的内容,过程和实施产生重要影响。因此,在国际贸易中,优秀的谈判代表非常重视对政治环境的分析。特别是,它将对国际局势的现状和变化趋势,谈判国的政治局势以及政府之间的双边甚至多边关系进行更深入的分析,以确保谈判能够顺利进行。中东是世界上主要的石油生产国。该地区国际形势的变化将对世界市场上的石油及其产品的价格产生重大影响。

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自1950年代以来,中东爆发了大规模的军事冲突,甚至国家之间的外交争端也直接影响了石油及其产品的价格。再例如,如果某种产品的运输经过战区,则由于战争的爆发,很可能无法按时装运或改变运输路线并增加成本。宗教信仰◆该国主要的宗教信仰是什么? ◆宗教信仰是否会对以下事项产生重大影响:政治事务,法律制度,国家政策,社会交往和个人行为,假期和工作时间。关于宗教问题,商务谈判者必须了解,例如宗教信仰和行为准则,宗教活动,宗教禁忌等,这些都会对商务活动产生直接影响,如果不能正确把握,它将产生对企业影响很大。例如,麦当劳未能进入印度。当地人嘲笑麦当劳“花了13个月才发现印度人不吃牛肉”的法律制度◆该国的法律制度是什么?它基于什么法律制度?是普通法还是民法? ◆现实生活中法律的执行程度如何? ◆该国法院要受理多长时间? ◆该国必须执行哪些程序来执行外国法律仲裁判决?有必要了解,跨国商务谈判活动将不可避免地发生。在涉及两国法律的适用方面商务调查骗子,必须清楚该国执行外国法律仲裁判决所需的条件和程序? ◆该国是否有与谈判对手完全分开的可靠律师?谈判者还应了解和掌握与国际贸易有关的各种法律法规,了解另一国政府的关税政策,贸易法律法规,进出口管理制度,以及是否对我国实行禁运或限制范围进出口,以利于我们制定正确的谈判政策和计划,避免了谈判中不必要的分歧和误解,促进了谈判的顺利进行。

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